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Automatiser sa prospection

Continuons les interventions du Breakfast de l’engagement marketing avec la présentation de Nicolas Woirhaye, co-fondateur d’IKO System et « Lead-Gen Padawan » qui a choisi de nous expliquer comment automatiser sa prospection, autant en inbound marketing qu’en outbound. L’objectif ? Démontrer les mérites de l’outbound intelligent et découvrir plus en profondeur les résultats que l’on peut obtenir grâce à IKO System et Marketo. C’est parti !

L’inbound version IKO System

Très simplement, l’inbound regroupe les prospects intéressés par l’entreprise qui vont faire la démarche d’aller chercher l’information d’eux-mêmes, alors que les prospects outbound sont ceux que l’entreprise va chercher.

En inbound, le processus reste le même : Créer du contenu selon les étapes du parcours client et les buyer personae concernés, faire du nurturing et alimenter la base. Une fois que les prospects sont suffisamment intéressés, ils vont soit se diriger naturellement vers les services commerciaux (130 demandes par mois pour IKO), soit ils vont être reconnus comme « leads chauds » grâce au scoring pré-établi. Parmi ces demandes et ces leads murs, Emilie, la « Lead-gen rockstar » va pouvoir faire du tri et filtrer les meilleurs prospects à passer aux ventes. Pour cela, elle entame une réelle conversation avec ceux-ci, afin de comprendre et de qualifier leurs projets et d’aboutir à une trentaine de « meetings projets » – ce qui permet d’arriver à un taux d’environ 4%.

Retour d’expérience sur ces pratiques : La conversation est beaucoup plus naturelle et agréable, autant pour le prospect que pour le prospecteur. Méthode non-intrusive, engagement, flux naturels… Il est bien loin le système des 80 coups de fil par jour ! Attention cependant, malgré de gros volumes et un flux constant, l’inbound ne peut pas être considéré comme levier de croissance puisqu’on ne peut pas « forcer » les gens à s’intéresser à une entreprise. Les processus prennent également du temps, et il faut bien évidemment filtrer les entrées car on y trouvera aussi des stagiaires, des retraités, ou des gens intéressés mais sans projets particuliers. Attention enfin à la pérennité du processus puisque le trafic entrant est rapidement dépendant des canaux d’acquisition (et si Google change son algorithme, comment faire ?).

 

Retour d’expérience sur l’outbound intelligent

Quand une entreprise a déjà des cibles définies, attendre que celles-ci s’intéressent à vous suffisamment pour remplir un formulaire, ça peut prendre du temps. D’autant plus que les « nurturés » sont rarement des décideurs mais plutôt des managers « intermédiaires », ce qui ralentit l’ensemble du processus de vente puisqu’il faut grimper la chaîne alimentaire. Mais comment faire de l’outbound, et surtout comment le faire bien ?

L’outbound que l’on voit trop souvent

Cold calling classique : acheter des listes, passer 80 appels téléphoniques par jour, et un taux de conversion souvent extrêmement faible malgré la meilleure des volontés du commercial. Pour ne pas avoir à s’en occuper, ces process sont vite sous-traités à des entreprises de téléprospection. Taux de conversion ? Autour d’un à deux pourcents. Ce qui est logique, puisque c’est la proportion de prospects de votre marché prêts à rentrer dans votre cycle de vente à plus ou moins long terme.
Alors quelle est la solution ?

IKO System, la solution pour détecter les prospects fortement susceptibles d’acheter

It’s a bird, it’s a plane … It’s IKO System !

Magie ? Non, simplement une identification de signaux d’achats via différents canaux (sites web, articles, etc.) – grâce à cette solution, vous savez désormais qui contacter. La nouvelle question : Comment l’engager ? On aurait vite tendance à vouloir passer un coup de fil, cependant cette technique reste intrusive, et ne fait pas commencer votre relation avec le prospect sur un bon pied. Alors comment faire ? La solution de Nicolas, c’est d’envoyer une série d’emails qualitatifs avec du contenu, des cadeaux, etc., pour entamer la relation doucement et initier de la confiance.

En terme de process, ça donne des leads identifiés sur IKO, poussés vers Marketo et qui peuvent désormais recevoir des emails adaptés à leurs préférences pour un engagement progressif non intrusif. Maintenant ? Plus d’appels téléphoniques, uniquement un traitement des réponses. En chiffres, ça donne : Aucun appel sortant, 5 emails dans le flux, 50% de réponses, 12% de projets détectés.

 

Conclusion, deux processus pas si différents et 100% complémentaires ! Les deux équipes regroupent des interactions avec plus de mille leads par mois, et des conversations qui font toujours au moins 30 minutes, en restant dans une démarche qualitative.

Maintenant, c’est à vous de jouer !

 

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