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Arrêtez de faire de la com…

… engagez les conversations avec vos prospects.

Lors du Club Client Nomination du 27 avril, SunTseu a exprimé sa vision du marketing aux côtés de Guilhem Berholet (CEO & Co-fondateur d’INVOX) et François Laurent (Co-Président de l’ADETEM).

Il faut bien reconnaître que la plupart des grandes entreprises déploient beaucoup d’énergie dans un discours centré sur elles-mêmes. Elles ont certainement de bonnes raisons de le faire : motiver les collaborateurs, attirer les investisseurs, rassurer les institutions… et peut-être aussi flatter l’ego des dirigeants. Mais soyons honnête, ce « corporate blabla » n’intéresse que très moyennement les clients et prospects

On le sait depuis longtemps, la communication doit être tournée vers le client, c’est-à-dire souligner les bénéfices qu’il peut attendre en achetant les produits et services. Mais, à l’heure du digital, ce fondement du marketing est devenu plus que jamais indispensable : pour être vues sur la Toile, les entreprises doivent capitaliser sur leur compréhension des problématiques de leur cible, et donc leur capacité à fournir des solutions efficaces. Et pour engager une conversation, elles doivent continuer de produire des contenus pertinents, c’est-à-dire adaptés à ce qui intéresse vraiment le client.

Les outils de marketing automation tels que Marketo, grâce au lead scoring, permettent de prévoir où en est le client entre la phase de découverte et celle où il est à deux doigts d’acheter. Cette note se base sur les caractéristiques du client et sur son comportement observé sur les pages Web. En adaptant les messages, le ton et la fréquence des communications au lead scoring, l’entreprise peut guider plus sûrement le prospect tout au long du parcours qui le conduira à devenir client.

Dans ce nouveau contexte, on ne peut plus se permettre de communiquer par hasard. Tout message remplit une fonction précise et doit être conçu pour une cible déterminée. Ainsi, des prospects à la recherche d’une solution à leur problème ne devraient pas être touchés par une communication institutionnelle destinée à des investisseurs !

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