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Retour sur le Mornings Marketing Automation du 29 septembre 2016

Marketing Automation, Parcours Clients, Content Marketing ?

Pour démystifier ces termes, une série d’événement a démarré ce 29 septembre à Paris réunissant une vingtaine de personnes pour cette première session parisienne des Mornings Marketing Automation.

Un programme de cette initiative : de la pédagogie, du concret et de l’interactivité.
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Le Tracking sur Marketo

Quand vous entendez le mot « tracking », les premiers mots qui vous viennent à l’esprit sont sûrement Google Analytics/ Google Adword ? Une personne peut visiter une page sur le site web, réaliser certaines actions… Le tracking est l’ensemble des outils permettant de capturer et suivre ce type d’actions simplement en posant des tags/cookies sur divers endroits. Sachez désormais que la plateforme Marketo est capable de « tracker » les bannières publicitaires, les formulaires, les liens dans les e-mails, les landing page mais également sur le site web. Nous allons voir comment marche le tracking Marketo.

Le tracking Marketo sur votre site grâce au « Munchkin code » ?

Le « munchkin code » est un code HTML généré par Marketo. Pour trouver ce code, votre instance Marketo le fournit automatiquement dans la section Admin puis dans l’onglet Munchkin.

Le Munchkin JavaScript de Marketo permet le suivi : des pages visitées ; des clics sur vos landing page Marketo et des pages web externes.

 

  • Configurer le suivi de votre site web

Marketo peut suivre votre site web ce qui permettra d’analyser l’activité des internautes sur votre site via leurs clics.

Pour cela, il faut aller récupérer un code de suivi, voici la démarche à suivre : Admin > Munchkin > Sélectionner dans « Tracking code type : Asynchronous »

Une fois que vous avez récupéré le code, renseigné ce code sur toutes les pages web que vous souhaitez suivre. Il faudra renseigner le « munchkin code » dans le header ou footer de votre site web.

En effet, il est recommandé de prendre le code HTML « Asynchronous » pour assurer le taux de réussite le plus élevé possible.

 

Tracking Marketo : que pouvons-nous tracker ?

 

  • Tracking Marketing des liens dans vos e-mail

Il est possible de tracker un lien dans un e-mail Marketo grâce à ces deux outils :

. Lors de la rédaction d’un email dans « Marketing Activities », sélectionner le mot ou la phrase où vous souhaitez insérer un lien puis dans URL : Mettre le site web que vous souhaitez

Laisser cocher ces deux cases « Lien de tracking » et « Inclure mkt_tok » pour que le tracking fonctionne et remonte mieux les informations dans Marketo

Il est également possible de créer un rapport « Email Link Performance » qui nous permettra de connaitre : le nombre de lien cliqué ; le nombre de leads qui ont cliqué sur le lien et les pourcentages respectifs sur des e-mails préalablement sélectionnés.

 

  • Tracking Marketo d’une bannière web

Il est tout à fait possible de tracker les leads arrivant des bannières via Marketo à condition de créer un programme dans Marketo avec un formulaire et une landing page de redirection qui contiendra les 3 premières utm présenté ci-dessous :

  • utm_source : C’est la source de la campagne (url de provenance: google, recherche de ville, newsletter, twitter, facebook, site partenaire). Ce paramètre est obligatoire.
    Exemple : utm_source=yahoo
  • utm_medium : C’est le support marketing de la campagne. (cpc, e-mail, bannière, liens,…). Ce paramètre est obligatoire.
    Exemple: utm_medium=banniere
  • utm_campaign : C’est le nom de la campagne marketing. Pour une campagne e-mail, vous pouvez indiquer le mois de la campagne ou la date de l’envoi. Pour une campagne de liens sponsorisés, vous pouvez préciser le titre du produit. Ce paramètre est obligatoire.
    Exemple: utm_campaign=decembre
  • utm_content : C’est le contenu de la campagne (la version de l’annonce, de la bannière ou de l’e-mail). Ce paramètre est utilisé pour les tests A/B et les annonces ciblées sur le contenu. Il permet aussi de préciser le positionnement de l’annonce sur la page ou de définir si le lien est plutôt un lien texte ou image. Ce paramètre est optionnel.
    Exemple : utm_content=noel
  • utm_term : C’est pour afficher les mots-clés de la campagne de liens sponsorisés (terme de la campagne). Ce paramètre est optionnel.
    Exemple: utm_term=lunettes+solaires

Afin de connaitre la pertinence des bannières web, il vous faudra « tracker » les sources URL sur lesquelles elles sont hébergées, pour cela, il vous faudra créer une smart campaign et des reportings soit via Marketo, soit via Google Analytics

 

Vous êtes prêt à jouer au Big Brother avec tous vos emails, landing page ou bannières web.

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Piloter votre marketing de contenu avec Limber

Dans l’article « comment aligner ma stratégie de contenu et mon parcours client », nous concluons sur l’importance de la diffusion de votre marketing de contenu et en particulier de leur alignement avec votre parcours client.

Mais comme tout concept ou stratégie comment faire pour l’appliquer ? Chez SunTseu notre stratégie de contenu est pilotée via Limber, un outil de gestion de marketing social.
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Envoyer des emails efficacement avec Marketo

Envoyer des emails efficacement avec Marketo

« The best marketing doesn’t feel like marketing. »
Tom Fishburne – Marketoon Studios

Qu’est-ce que l’email idéal ? Nombre d’articles de blog, d’infographies, de livres blancs ou encore de livres tout court vous proposent LES meilleures pratiques pour vos emails. Mais au milieu de cette foison de conseils parfois contradictoires, il y a bien une chose avec laquelle tout le monde sera d’accord : c’est qu’un email ne doit pas aboutir sur un clic de désinscription ou finir dans les spams !
Dans cet article on vous livre quelques astuces pour envoyer des emails efficacement via Marketo.
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SunTseu se développe à Lyon

SunTseu se développe à Lyon

SunTseu se développe à Lyon, après Montpellier, SunTseu poursuit son développement en région pour être plus proche de ses clients.
Les missions réussies récemment sur Lyon nous ont confortés dans l’idée de développer une présence locale qui pourra adresser les besoins de nos clients en Rhône-Alpes et Suisse.
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personnaliser ses contenus dans Marketo

Comment personnaliser ses contenus dans Marketo ?

Grâce à Marketo vous disposez désormais d’une plateforme permettant d’automatiser tous vos processus d’inbound et d’outbound marketing, mais aussi de personnaliser ses contenus dans Marketo.
Ah l’Inbound Marketing…, ou l’Art d’attirer vos prospects naturellement grâce à tous vos contenus premiums téléchargeables (infographies, vidéos, présentations powerpoint…).

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Comment fonctionne la synchronisation salesforce.com avec Marketo ?

Marketing et Ventes sont trop souvent dissociés au sein d’une même entreprise, alors que leurs métiers sont complémentaires : les premiers génèrent des leads et les qualifient, les seconds « transforment l’essai » et ramènent des opportunités.
Vous êtes sur le point d’acheter Marketo et vous vous demandez si vous devez le synchroniser avec votre solution CRM salesforce: quels sont les bénéfices apportés et les contraintes associées?
Nous parlerons surtout ici de sociétés orientées B2B qui gèrent des processus de ventes assez longs avec Salesforce, la solution leader du Sales Automation.
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Comment aligner ma stratégie de contenus et mon parcours client ?

Ça y est ! Après moult péripéties, de nombreuses enquêtes pour déterminer vos buyer personnae (ou « cibles ») ainsi qu’un long travail d’analyse, vous avez désormais un parcours client modélisé et prêt à être utilisé ! Bien lancé sur le chemin qui vous mènera à toujours plus de revenu, vous avez même commencé à rédiger du contenu.

Le blog est actif, le premier livre blanc est en cours de rédaction, et … Personne. Pas un chat pour lire ou télécharger. Comment est-ce possible ? Après tous ces efforts ?

La solution : Aligner sa stratégie de contenu sur le parcours client

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Le Point Rencontre SunTseu – Trick or Treat ?!

Il y a deux semaines SunTseu organisait un nouveau Point Rencontre sur le thème d’Halloween. le point-rencontre-suntseu-trick-or-treat :

Au menu de cette soirée :

  • Un joli buffet aux couleurs automnales
  • Des bonbons of course !
  • Et quelques déguisements

Les collaborateurs présents ont pu profiter de la nouvelle certification de Juliette pour trinquer plusieurs fois en son honneur.

Petite anecdote : Dans le buffet se cachaient quelques mets épicés qui ont fais plusieurs victimes !

Comme une image vaut mieux mille mots, voici quelques photos-souvenirs !

Préparatifs

point-rencontre-suntseu-trick-or-treat

Le buffet

L’arrivée des premiers invités

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Diables et sorciers arrivent !

Le buffet est ouvert !

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Les apprentis sorciers passent au buffet

Et pour finir en beauté, un des meilleurs déguisement de la soirée ..

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On a quand même eu droit à de beaux déguisements !

La gamification

La gamification ou l’Art d’utiliser le jeu dans votre business

<< Article Précédent : « Personal branding », amplification et communautés d’ambassadeurs

Nous avons vu dans l’article précédent que le « personal branding » est tout aussi important pour une entreprise que pour une célébrité : c’est le fait de savoir se « marketer » pour développer son image de marque.
Pour une entreprise qui se veut digitale, une des approches les plus simples à mettre en place dans le cas du « personal branding » est de développer sa communauté d’ambassadeurs. Nous parlons alors d’amplification de contenu.
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reprendre-la-main-sur-marketo

(Re)prendre la main sur Marketo

Marketo, serait-ce comme le vélo ?

Prendre en main un nouvel outil, quel qu’il soit, n’est pas une chose particulièrement aisée. Que vous l’ayez choisi ou qu’il vous ait été imposé par les instances supérieures, que vous vous soyez formé dessus ou non …
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L'approche Agile

L’Approche Agile

Pourquoi opter pour une approche Agile ?

Pourquoi opter pour une approche agile ? Vous avez tous été amené un jour dans votre vie professionnelle ou personnelle à mener un projet qui vous tient à cœur. Pour le mener à bien et éviter un échec, vous avez au préalable bien pris le temps de comprendre l’objectif que vous deviez atteindre, définir vos actions et déterminer un délai de réalisation.
Hélas, cela n’a pas suffi pour contourner quelques obstacles sur votre parcours … Vous vous êtes alors penchés sur la question pour connaitre les raisons de votre échec.

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SunTseu vu de l'intérieur

SunTseu, comme si vous y étiez !

Nos locaux à Châtillon ont eu droit à une belle séance photos il y a deux semaines

Il n’aura fallu qu’une petite heure et demi pour immortaliser les murs de SunTseu dans leurs moindres recoins.
Nous avons eu la chance de pouvoir profiter d’une belle luminosité grâce au soleil qui était au rendez-vous pendant toute la séance.

Vous pouvez donc désormais avoir une vue en 360° de nos locaux sur Google Maps ou sur notre nouvelle page Google Plus

Prêt pour la visite virtuelle ? SunTseu vu de l’intérieur, c’est par ici >>> SunTseu en 360°

Petit avant goût en photos

L’accueil avec ses fauteuils comfortables

La salle d'attente colorée

La salle d’attente ensoleillée

Bienvenue chez SunTseu !

Locaux de SunTseu

Welcome chez SunTseu

Les bureaux

bureaux suntseu

Ambiance studieuse

Notre beau coin cuisine

coin cuisine suntseu

La cuisine colorée

Modéliser le Parcours Client : Pourquoi ?

La modélisation du parcours client, première étape vers une expérience client réussie !

Imaginons que je décide d’aller au cinéma ce week-end. Plusieurs possibilités s’offrent à moi, puisque je ne sais pas forcément ce que je veux voir, où je veux aller, ou à quelle heure. Je peux choisir de me rendre dans la salle la plus proche de chez moi et d’aviser sur place, ou alors je peux comparer les différents établissements sur internet : Films à l’affiche, horaires, taille des salles, commentaires des clients, VO ou VF. Je peux aussi choisir de demander des suggestions au Twitter-verse ou à mes amis Facebook, aller chercher des critiques sur Google … Tout ça, c’est le parcours client. Et c’est loin d’être simple.

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Audit Flash

Pourquoi réaliseriez-vous un Audit Long de votre SI quand vous pouvez faire un Audit Flash ?

L’audit flash : « Arrivez comme le vent et partez comme l’éclair… » Sun Tzu, l’Art de la Guerre

 

Trop de dirigeants pensent pouvoir gérer exclusivement en interne toutes les situations auxquelles ils doivent faire face et ne prennent pas assez de recul. Au final, réaliser l’audit de son Système d’Information (SI) en interne peut coûter beaucoup plus cher que de solliciter un auditeur externe.

Cette phase d’audit (ou de manière plus appropriée à notre sens, d’exploration du SI) est trop souvent associée à une opération longue, et par conséquent lourde et coûteuse. Un diagnostic rapide de quelques jours, suivi de recommandations, est bien souvent préférable à un audit long.

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Oracle is Back ! The new customer experience for CRM

Oracle is Back ! (the new Customer Experience)

Back ? Why back ?

En tant que spécialiste depuis 15 ans des solutions Oracle, nous avions acquis une forte expérience Siebel, dans les années 90 et 2000. Puis nous avions vu Oracle se lancer dans un programme très ambitieux d’unification d’un certain nombre de solutions achetées, Fusion. Et nous avions constaté qu’Oracle avait du mal à rendre audible son offre CRM. Ce temps-là est fini, Oracle is back, et en force !

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4 V's of Big Data

Les 4V du Big Data au service de la Customer Experience

Le Big Data, Kesako ?

Au delà des traditionnelles définitions, le Big Data signifie en résumé la gestion de données à grande échelle. Son objectif est de traiter un gros volume d’informations pour détecter le plus rapidement possible des schémas, des corrélations, des structures qui échappent au seul regard de l’être humain et couvre 4 composantes, les 4V identifiés par IBM (cf infographie ci-dessus).

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le marketing automation décrypté

Le Marketing Automation décrypté

 

« Dans notre département marketing, les gens se noient dans Excel … »

Si c’est la première réflexion qui vous vient à l’esprit lorsque vous pensez au marketing, c’est sûrement que vous n’avez pas intégré une solution de Marketing Automation. Quelques exemples vécus :

  • Vous avez peut-être réalisé des envois par email ou emailing, mais il est compliqué de savoir qui relancer, qui a ouvert vos emails, qui a cliqué sur les liens, puisque vous ne recevez pas ces informations consolidées
  • Vous avez organisé un événement mais c’est un travail sans fin avant l’événement de préparer les relances email, de faire appeler les prospects (leads en anglais) et de ne pas spammer ceux qui ont déjà accepté l’invitation, de pouvoir rapidement noter les présents pendant l’événement et d’envoyer rapidement les emails de remerciements en différenciant les présents et les absents à la fin de l’événement.

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La géolocalisation, l'ingrédient qui relève le CRM

La géolocalisation: l’ingrédient qui relève le CRM

 

L’importance de la géolocalisation aujourd’hui

La géolocalisation au sein des entreprises s’est considérablement développée ces dernières années. En 2012, un milliard de connexions mensuelles étaient enregistrées sur Google Maps (Source Googleblog), un des leaders sur le marché. La géolocalisation peut être définie comme l’utilisation d’informations géographiques via Internet par les entreprises afin de prendre des décisions stratégiques efficaces et réduire le temps de réponse aux opportunités. En pratique, les outils cartographiques sont de plus en plus implémentés sur les solutions ERP (Enterprise Resource Planning), CRM (Customer Relationship Management) et destinés aux utilisations en B2B, B2C et internes.

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L’enjeu de la TMA vis à vis des métiers

La satisfaction Client naît d’une alchimie complexe. Garder élevée la satisfaction des Clients internes à la sortie d’un projet doit être l’enjeu de la TMA vis à vis des métiers (Tierce Maintenance Applicative).

Tout le succès d’une opération réside dans sa préparation – Sun Tzu

Le maitre de l’art de la guerre aurait pu tout aussi bien appliquer ça dans l’introduction d’un projet informatique La Tierce Maintenance Applicative (TMA) se situe en aval d’un projet. Il faut aussi la voir comme une partie intégrante de la satisfaction client. En effet,  elle va grandement influencer la satisfaction des Métiers qui utilisent la solution livrée. Une belle solution peu évolutive ou avec un nombre de bugs croissant ne répondra jamais aux besoins des métiers et générera de la frustration. L’anticipation du passage du mode projet au mode fonctionnement est un must have.

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RGPD

RGPD : Ce qui nous attend et comment se préparer ?

La nouvelle Réglementation Générale sur la Protection des Données (RGPD), vous en avez entendu parler au café du coin, dans les médias, partout sur le web, dans les discours présidentiels…

Ah, non ? Alors laissez-moi vous faire un petit récapitulatif. Car si vous occupez une fonction marketing, cela va forcément vous impacter dans les mois prochains.

Ce qui change avec la RGPD

Le 25 mai 2018, une nouvelle réglementation entrera en vigueur dans toute l’Union européenne. Elle permet aux pays européens d’être alignés sur le sujet du traitement et de la gestion des données personnelles, au point que toutes les entreprises même non européennes souhaitant opérer sur le territoire de l’Union devront également s’y conformer. Attention, la sanction peut s’avérer assez rude et s’élever à 4% du chiffre d’affaires mondial de l’entreprise !

Les objectifs de la RGPD sont les suivants (cf. CNIL) :

  • Renforcer le droit des personnes, notamment des mineurs
  • Responsabiliser les acteurs s’occupant des données personnelles
  • Crédibiliser la réglementation via des sanctions et traitements transnationaux

[Petite parenthèse] Mais au fait, c’est quoi, une « donnée personnelle », exactement ?
Il s’agit d’une information se rapportant à une personne physique (pas morale !) identifiée ou identifiable directement ou indirectement (avec cookie ou adresse IP par exemple) par un  « identifiant ».

Les terrains d’application principaux pour les entreprises seront les suivants :

  • Le droit à l’oubli : sur une simple demande, et sauf raison légitime de les conserver, une personne peut demander à une entreprise l’effacement de ses données personnelles – cette entreprise devra également transmettre la demande aux autres parties dupliquant les données.
  • Le citoyen (ou lead, dans notre cas), doit également donner son consentement clair et explicite pour la collecte et le traitement de ses données : par exemple, une case à cocher, si celle-ci indique clairement et simplement la façon dont la donnée sera traitée. L’opt-in « par défaut » en absence d’opt-out n’est donc plus d’actualité.
  • La portabilité de la donnée : grâce à cette loi, les personnes peuvent transmettre leurs données vers un autre fournisseur facilement et sans pertes.
  • Droit d’être informé rapidement, notamment en cas de piratage
  • Limitations sur le profilage : selon le texte officiel, le profilage est « toute forme de traitement automatisé de données à caractère personnel consistant à utiliser ces données […] pour évaluer certains aspects personnels relatifs à une personne physique, notamment pour analyser ou prédire des éléments concernant le rendement au travail, la situation économique, la santé, les préférences personnelles, les intérêts, la fiabilité, le comportement, la localisation ou les déplacements de cette personne« .
    La loi prévoit que ce profilage ne peut être utilisé que si la personne donne son consentement ou s’il est nécessaire à la conclusion d’un contrat  ̶̶̶  et non à des fins discriminatoires.
  • Protection des enfants et mineurs : une autorisation parentale est nécessaire pour ouvrir un compte sur les réseaux sociaux, et le droit à l’oubli qui leur est accordé est également plus clair.
  • Pour faire court : Le respect de la vie privée devient la norme.

Mais alors… que faire ?

Pas de panique, un des gros changements est que nous passons d’un système déclaratif auprès de la CNIL à une autonomie totale sur le sujet, d’un contrôle a priori à un contrôle a posteriori.

Vous ne serez donc contrôlé que si un utilisateur dépose une plainte à la CNIL ou qu’une fraude interne ou externe est détectée (cyber-attaque ou autre).

La CNIL prévoit six étapes pour se préparer à la RGPD. 

RGPD 2018

Désigner un Délégué à la Protection des Données

Le Délégué à la Protection des Données, ou DPO pour la version anglaise, est globalement le nouveau nom du CIL (Correspondant Informatique et Libertés). Si vous avez déjà élu un CIL, ce dernier a donc vocation à devenir DPD.
Il est seulement obligatoire pour les organisations dont l’activité de base est de traiter ou collecter massivement des données personnelles, et pour celles qui détiennent des données dites sensibles (cf www.cnil.fr).
Cette mesure permet néanmoins d’avoir un référent sur tous les sujets liés à la protection des données afin d’informer les différents acteurs, de vérifier le respect des textes, mais aussi de servir de relais avec les autorités concernées. Un conseil, nommez DPD une personne capable de jouer un rôle transverse, idéalement rattachée à la direction  générale.

Recenser tous les traitements de données personnelles

Disposer d’un registre de tous les traitements que vous opérez concernant des données personnelles. Par exemple, recenser tous les consentements (opt-in) à recevoir des contenus par email, tous les cookies collectés et sur quels site web, etc.
La CNIL nous résume cela simplement : Qui ? Quand ? Où ? Comment ? Pourquoi et Jusqu’à quand ?

  • Une fois l’ensemble des traitements recensés, prévoir un plan d’actions pour s’aligner en fonction des informations manquantes, mal renseignées ou incorrectes.

Réaliser une étude d’impact

Lorsque vous effectuez des « traitements de données personnelles à risques », il vous sera demandé d’effectuer une étude d’impact sur ces derniers. Vous verrez souvent le sigle PIA pour Privacy Impact Assessment, en anglais.

Lorsque la CNIL parle de données sensibles « à risques » elle entend que les traitements réalisés sur ces dernières présentent un risque sur les libertés des personnes concernées. On distingue trois cas de figure principaux :

  • Les données recueillies abordent des sujets « sensibles » : La religion, les orientations sexuelles, des données judiciaires, génétiques, biométriques, des opinions politiques, la santé d’une personne….
  • L’utilisation du profilage avec des conséquences juridiques ou significatives pour la personne concernée
  • Les données sont transférées dans des pays hors de l’UE

Élaborer des procédures internes de suivi

La RGPD instaure, entre autres, un nouveau principe de privacy by design. Il s’agit de prévoir, dès la conception d’une application ou d’un traitement de données, les mesures de protection des données personnelles récupérées ou traitées.

Prévoir aussi toutes les étapes à suivre lors d’une réclamation d’accès, de rectification ou de suppression de données personnelles par une personne : comment répondre ? Qui répond ? Dans quel délais ? …

Et, comme pour toute nouvelle procédure interne, ne surtout pas oublier de communiquer avec tous les acteurs impliqués directement ou indirectement dans le traitement de ces données. Bien veiller à ce que vos collaborateurs sachent qui contacter, quoi faire et comment réagir face à une demande ou à une faille de sécurité par exemple.

Documenter l’ensemble des points précédents

Regrouper tous les fichiers liés dans un dossier global qui attestera de votre conformité à la réglementation.

  • L’étude d’impact s’il y en a une
  • Le registre des traitements de données personnelles
  • L’ensemble des procédures prévues en cas de réclamation
  • Le registre des consentements

En cas de contrôle, ces derniers vous permettront de prouver que vous cherchez à respecter la réglementation en vigueur et que vous êtes conscients des risques engendrées par vos différents traitements de données.

En conclusion

Ces six étapes peuvent de la RGPD, on ne va pas se le cacher, paraître bien fastidieuses.

En prenant du recul on se rend compte que cela peut vraiment s’avérer très utile :

  • Pour faire le ménage et mettre au clair l’ensemble des données que vous traitez
  • Et ainsi avoir une vue globale de ce qui se passe dans votre base
  • Revoir vos opt-in et unsubscribed pour repartir sur une base propre
  • Impliquer et sensibiliser davantage l’ensemble des personnes utilisant ces données
  • Anticiper les risques de cyber-attaque

Un point essentiel à retenir parmi cette longue check list est que nous passons à un contrôle a posteriori : personne ne viendra vous surveiller tous les ans !
Cependant, si une réclamation est déposée, la CNIL viendra toquer à votre porte pour vérifier que vous êtes en règle. L’essentiel sera alors de prouver que vous faites preuve de bonne volonté et que vous avez commencé à mettre en œuvre des processus adaptés.

S’il vous manque une étape, mais si vous avez un plan d’action bien défini et pouvez montrer que des mesures ont déjà été mises en place, vous ne devriez pas être sanctionné.

En résumé ? Pas de panique, prenez votre temps et profitez-en pour être au clair avec la gestion de vos données.

Pour approfondir ce sujet, tous les utilisateurs Marketo sont cordialement invités à la séance du 4 juillet 2017 de notre désormais traditionnel Café Croissants sur la RGPD. Et découvrez en avant-première l’offre spéciale de SunTseu pour la mise en conformité de votre marketing automation.

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Améliorer votre parcours client grâce au Marketing de Contenu

Dans ce blog vous lirez à plusieurs reprises qu’il est désormais essentiel de s’adapter au parcours de ses clients pour leur fournir la meilleure expérience possible. Aujourd’hui cette dernière doit être personnalisée, multicanal  et surtout sociale. On vous explique pourquoi en adaptant votre parcours client grâce au Marketing de Contenu

Le Parcours Client influencé par les Réseaux Sociaux

Une étude Forbes montre que 78% des personnes considèrent leur décision d’achat influencée par les partages sociaux des entreprises.

Les réseaux sociaux sont devenus un canal de communications à part entière et pour les consommateurs ils sont le reflet de votre marque, de vos valeurs et de votre stratégie.
Ils représentent aussi un moyen de contact direct avec vous, un repère pour connaître vos différentes activités ou encore une référence pour trouver les avis d’autres consommateurs.

Surtout, ils peuvent y exprimer leur opinion en un clic et aux yeux de centaines voire milliers d’abonnés … ! Souvenez-vous de la vidéo où deux jeunes arrivent à « plier » un iPhone 6 : publiée juste après la sortie de ce dernier, elle avait fait le tour du monde en quelques jours.

Les réseaux sociaux sont présents sur l’ensemble du parcours client, de la première étape de recherche d’information ou d’avis consommateurs jusqu’au SAV instantané via Twitter.

Cependant il ne suffit pas de publier un article et de le référencer, il faut aussi le diffuser sur les réseaux sociaux pour démultiplier sa présence sur le web et augmenter le nombre de touches possibles et générer plus de trafic. Autrement dit faire du Marketing de Contenu !

Le Marketing de Contenu kesako ?

« Content marketing is a marketing technique of creating and distributing valuable, relevant and consistent content to attract and acquire a clearly defined audience – with the objective of driving profitable customer action. » The Content Marketing Institute

En résumé, le marketing de contenu consiste à créer et diffuser des contenus pertinents pour attirer un public ciblé et susciter son engagement.

Pour créer du contenu, deux choix s’offrent à vous : créer vous-même votre contenu, rédiger un article de blog, un eBook, un livre blanc ou encore faire une infographie, publier un communiqué de presse, etc . L’illustration suivante vous présente les différents types de contenus à réaliser selon vos objectifs. Gardez toutefois à l’esprit que l’ensemble de vos articles doit apporter de la valeur à vos lecteurs : apprenez-leur quelque chose, délivrez vos best practices, offrez un guide. Et si vous ne savez pas ce qu’ils attendent de vous : étudier les performances de votre blog ou demandez–leur directement.

Si un de vos articles est souvent partagé c’est peut-être que son sujet a le vent en poupe et qu’il faudrait creuser par exemple.

 

parcours client grâce au Marketing de Contenu

Quels type de contenus produire ? (source Smart Insights)

 

Cependant si vous n’avez pas assez de ressources disponibles ou de temps à consacrer à la création, la curation de contenu est une très bonne alternative. La curation consiste à utiliser des contenus externes qui ne vous « appartiennent pas » et à les diffuser sur vos différents canaux de communication. Exemple : diffuser des articles rédigés par vos partenaires, des actualités de votre secteur, des études sur votre activité…

Une fois créé, la publication et diffusion de votre contenu est tout aussi importante, je vous l’avoue moi-même : rédiger cet article m’a pris du temps et je préfèrerais ne pas le voir simplement stocké dans le dossier Article à Publier de mon Community Manager. En général on commence bien souvent par diffuser le contenu via la publication d’un article sur un « Blog » sauf que même si votre stratégie de référencement est bien rôdée, la magie de l’Inbound Marketing n’opérera pas sans un petit coup de pouce. Pour démultiplier la visibilité de vos contenus, rien de mieux qu’un partage sur vos pages entreprise LinkedIn, Twitter, Facebook, Yammer, GooglePlus ou encore Pinterest voire Instagram etc.

Une petite question : C’est beau tout ça mais ça prend combien de temps … ?!

L’Automatisation du Marketing de Contenu

Petit calcul mental : sachant que la durée de vie d’un post Twitter est de 90 secondes et que celles d’un partage LinkedIn ou Facebook tourne autour de 3min, selon vous combien de fois faudrait-il cliquer sur le bouton partager en une journée pour rester actif et visible ? ……… Mmmh ça fait beaucoup n’est-ce pas ?!

C’est pour cela que plusieurs outils vous permettent de prévoir à l’avance tous vos partages sur différents canaux que vous souhaitez.  A condition bien sûr d’avoir un planning éditorial bien clair et structuré ! On parle ici de plateforme de Social Management ou Social Marketing, Content Management ou encore Content Marketing, on vous épargnera tous les noms car il y en a beaucoup mais retenez que leur point commun c’est la diffusion de vos contenus sur les réseaux sociaux.

Chez nous on préfère parler d’amplification sociale car on a choisi une solution Made In France : Limber pour gérer nos contenus. Leur différence ? Les scénarii d’amplification, oui avec Limber vous créé votre scénario : vous choisissez d’abord QUI va partager la nouvelle puis vous créer votre chronologie de partage sur la période que vous souhaitez une fois pour toute, car une fois enregistré, le scenario est réutilisable et vous n’avez pas à tout recommencer !

Prochaine étape : on lance sa machine à contenus avec l’aide de l’outil Limber qu’on vous présente ICI

Encore un doute sur l’influence des réseaux sociaux ? Nos amis de chez Limber ont rédigé un super article :

http://www.limber.io/comment-se-faire-remarquer-sur-les-reseaux-sociaux/

arretez-de-faire-de-la-comm

Arrêtez de faire de la com…

… engagez les conversations avec vos prospects.

Lors du Club Client Nomination du 27 avril, SunTseu a exprimé sa vision du marketing aux côtés de Guilhem Berholet (CEO & Co-fondateur d’INVOX) et François Laurent (Co-Président de l’ADETEM).

Il faut bien reconnaître que la plupart des grandes entreprises déploient beaucoup d’énergie dans un discours centré sur elles-mêmes. Elles ont certainement de bonnes raisons de le faire : motiver les collaborateurs, attirer les investisseurs, rassurer les institutions… et peut-être aussi flatter l’ego des dirigeants. Mais soyons honnête, ce « corporate blabla » n’intéresse que très moyennement les clients et prospects

On le sait depuis longtemps, la communication doit être tournée vers le client, c’est-à-dire souligner les bénéfices qu’il peut attendre en achetant les produits et services. Mais, à l’heure du digital, ce fondement du marketing est devenu plus que jamais indispensable : pour être vues sur la Toile, les entreprises doivent capitaliser sur leur compréhension des problématiques de leur cible, et donc leur capacité à fournir des solutions efficaces. Et pour engager une conversation, elles doivent continuer de produire des contenus pertinents, c’est-à-dire adaptés à ce qui intéresse vraiment le client.

Les outils de marketing automation tels que Marketo, grâce au lead scoring, permettent de prévoir où en est le client entre la phase de découverte et celle où il est à deux doigts d’acheter. Cette note se base sur les caractéristiques du client et sur son comportement observé sur les pages Web. En adaptant les messages, le ton et la fréquence des communications au lead scoring, l’entreprise peut guider plus sûrement le prospect tout au long du parcours qui le conduira à devenir client.

Dans ce nouveau contexte, on ne peut plus se permettre de communiquer par hasard. Tout message remplit une fonction précise et doit être conçu pour une cible déterminée. Ainsi, des prospects à la recherche d’une solution à leur problème ne devraient pas être touchés par une communication institutionnelle destinée à des investisseurs !

les déçus du marketing automation contre attaquent

Les déçus du Marketing Automation contre attaquent

Face au changement radical de comportement des acheteurs, le marketing automation et les nouvelles méthodes pour attirer des visiteurs sur votre dispositif digital offrent une réponse simple pour générer des leads qualifiés et alimenter les équipes commerciales de votre entreprises.
Inbound marketing, marketing d’attraction, social selling… les éditeurs de logiciels de marketing automation et les agences qui poussent comme des champignons dans leur sillage vous ont fait la même promesse : des leads en pagaille, servies à bonne température à des commerciaux transformés en champions de l’aide à la décision.

C’en était fini des comités de direction où vous deviez sans cesse justifier vos budgets et vos choix stratégiques. Vous alliez pouvoir enfin faire parler la data et faire la nique à votre auditoire en présentant des tableaux de bord réalisés en trois clics de souris et démontrant sans l’ombre d’un doute le ROI de vos décisions.

La méthodologie étant suffisamment simple et élégante pour rassurer un board effrayé par le spectre de la disruption.
Il suffisait de produire du contenu, de le pousser sur les réseaux sociaux, d’inciter le visiteur à passer à l’action et se rendre sur une belle page de vente. Hypnotisés par vos punchlines made in California, ils allaient tous remplir des formulaires et tout vous dire sur leurs intentions d’achats.
Il restait juste à utiliser leurs données de navigation pour produire des séries d’emails automatiques afin de les faire avancer dans votre incroyable tunnel de conversion (comme sur les infographies qui inondent internet) et en faire des SQL prêts à écouter vos meilleurs vendeurs.
Pour les plus motivés, il était même possible d’aller plus loin et de faire de ces clients des ambassadeurs amoureux de vos produits et services (et même de votre marque) qui ne manqueraient jamais une occasion de chanter vos louanges via leurs comptes sociaux.

Parce que la passion ne dure que 18 mois (et les budgets 12 mois)

Ils étaient pourtant confiants sur ce point. Quatre-vingt-dix petits jours et vous alliez voir arriver les premiers résultats.
Vous avez travaillé fort et lancé la première campagne avec les bons messages à pousser sur les réseaux sociaux. Vous avez travaillé encore plus fort (ou payé cher) votre premier livre blanc, ou vert ou bleu (il faut être disruptif mon bon monsieur) et vous avez enfin vu arriver les premiers visiteurs. Ces derniers ont commencé à remplir vos formulaires et se sont transformés en « leads ».
Vous avez mis en route vos premières séquences de lead nurturing et envoyé aux commerciaux les premiers SQL…et vous avez pris une volée de bois vert.

Vous avez redoublé d’efforts et investi dans d’autres contenus. Cette fois on allait voir qui est le boss de la lead gen. Infographie, vidéo, compte Snapchat (on ne sait jamais), sead scoring prédictif (c’est trop compliqué à faire à la main), IA, machine learning.

Après une année d’efforts, vos relations avec votre éditeur favori ou votre agence de marketing digital ne sont plus vraiment au beau fixe. C’était pourtant évident ! Mais quelque chose n’a pas fonctionné comme prévu (c’est ce qu’ont dit les responsables de la centrale de Fukushima quelques mois après le 11 mars 2011).

Quelques points de détails qui font capoter un projet de marketing automation

Les outils de marketing automation sont puissants et tiennent leurs promesses et celles des agences qui les utilisent pour leurs clients à condition de ne pas tomber dans certains pièges.
Parmi eux, nous retrouvons souvent l’absence d’objectif business clair.

Générer des leads qualifiés est souvent l’objectif premier des entreprises dont la maturité digitale est faible.

Or, définir des objectifs orientés marketing est une approche qui risque fort de vous envoyer dans le mur. Combien de leads ? Qu’est-ce qu’un « lead qualifié » selon la direction commerciale ? En combien de temps le lead doit parcourir le tunnel de conversion ?
On retrouve là la difficulté à aligner marketing et vente autour d’une volonté commune de générer de la valeur pour l’entreprise.
Les entreprises les plus matures ont créé une direction du revenu avec un « chief revenue officer » à sa tête.

Inadéquation entre les ressources humaine et l’ambition affichée par la direction marketing.

Il faut une équipe solide pour mener à bien un projet de marketing automation. Une équipe aux compétences variées et de bon niveau. Penser que quelques juniors et une poignée de stagiaires feront l’affaire, c’est penser à l’économie et ça ne fonctionne pas.
Le marketing automation, ce n’est pas du zéro humain. Au contraire, c’est de l’humain qualifié pour répondre à la complexité du projet.

L’absence de soutien de la direction autour d’un projet stratégique.

Face à une direction qui ne sponsorise pas le projet à 100 %, les équipes marketing sont sur la défensive et cherchent à démontrer le ROI de la solution choisie en un temps record.

S’il est possible de déployer une solution de marketing automation et mettre en route une machine de guerre commerciale en 12 mois dans une petite boîte, c’est un fantasme pour une structure plus grande.

Au-delà de la génération de leads, le marketing automation est un outil qui permet d’améliorer la connaissance client, la relation avec ce dernier et au final offrir une expérience client de haut niveau. C’est un projet qui participe à l’augmentation significative de la maturité digitale d’une entreprise.

La direction doit être à vos côtés sur plusieurs mois, voire années, comme tout projet stratégique.

Des objectifs trop orienté marketing, un manque de ressource et un soutien faible de la direction sont des causes d’insuccès, toutefois ce qui fait la différence entre un échec retentissant et un succès éblouissant dans ce domaine c’est le contenu ou plutôt les contenus.

Il faut en produire souvent, en bonne quantité et avec un niveau de qualité qui s’est accru fortement sur les deux dernières années.

Le contenu est le fuel du marketing automation.

C’est écrit partout et vous l’avez lu des centaines de fois et pourtant c’est ce qui va vous faire poser le genou à terre.

Produire des mails pour alimenter un flux de nurturing, c’est facile. Produire des messages pour diffuser du contenu via les réseaux sociaux c’est pas compliqué. Produire le contenu qui va soutenir l’ensemble c’est une autre histoire.

En fonction de votre public et de votre secteur d’activité vous allez devoir produire du contenu une à plusieurs fois par semaine. Et quand on parle de contenu, il faut étendre texte, images, vidéos à du contenu interactif comme des quizzs par exemple.

Notez que ce contenu doit être en adéquation avec vos buyers personas sous peine d’attirer une horde de visiteurs sans intérêt pour votre business.

Enfin, il vous faut du contenu pertinent et pertinent en 2017 c’est beaucoup plus compliqué à produire dans la mesure où votre public est assailli de contenus (Mark Schaefer parle de content shock) et vos concurrents se sont mis aussi à en produire pour faire tourner leur marketing automation engine.

Et oui, le prix du baril de contenu augmente et le marketing automation est un moteur puissant et gourmand en carburant.

Sachez qu’en moyenne, un article de qualité demande six heures de travail hors temps de diffusion. Il parait qu’il faut investir autant de temps à produire un contenu qu’à le diffuser soit douze heure de boulot pour un article.

A ce stade la délégation à une agence est une solution qu’il faut envisager.

Déléguer est impossible dans le cadre de votre activité.

Voilà un argument qui revient souvent : « Une personne exterieur à mon organisation ne saura pas parler aussi bien que moi de mon expertise ».

Il est tout à fait possible de déléguer la production de vos contenus à une agence à condition de définir au préalable le ton, les buyers personas et la ligne éditoriale.

Ensuite, il vous suffit de faire deux choses simples :

#1 Mettre en place un comité editorial afin d’affiner la qualité du contenu dans le temps. Ce comité doit se réunir une fois par mois avec l’agence.

#2 Définir des temps d’interview avec les experts au sein de votre entreprise. Il y beaucoup à écrire en partant d’une seule heure d’interview bien menée. Les « sachant » au sein de votre organisation ne savent peut être pas produire des contenus « impactant » comme on dit, mais ils ne fait aucun doute qu’il savent parler avec passion de leur métier.

Soit dit en passant, l’intérêt de travailler avec une agence réside aussi dans le fait de pouvoir varier les contenus. Le livre blanc n’est pas le seul (et surtout le meilleur moyen) de convertir vos visiteurs en leads de qualités de nos jours.

Si le contenu est essentiel pour faire tourner à plein régime une solution de marketing automation, ce n’est pas une fin en soi. L’objectif d’un directeur marketing est de mieux connaitre ses clients afin de leur faire vivre une expérience d’achat de qualité et de fournir des opportunités de business à aux commerciaux.

Notre rôle en tant que partenaire technologique nous offre la chance d’évoluer à une position centrale au sein de l’écosystème digitale en France.

C’est ce qui nous a permis de mieux connaitre l’agence de marketing de contenu Invox et d’initier avec son dirigeant Guilhem Bertholet un partenariat afin de vous proposer une solution complète centrée autour de contenus de qualité.

Lors de votre passage au salon Marketing Nation du 27 juin, venez nous rencontrer pour parler de vos enjeux de content marketing.

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social selling forum paris 4eme opus

Social selling forum #4 : Quand un provincial (re)monte à la Capitale

L’année dernière en décembre, je mettais les pieds pour la première fois au Social Selling Forum dont c’était la troisième édition.

J’avais bien aimé l’ambiance générale, mais j’avais fait mon râleur en évoquant dans un article la prédominance des salestech et martech, deux expressions souvent précédées d’un hashtag qui regroupent les outils utilisés par les commerciaux et les marketeurs pour bosser dans de bonnes conditions et offrir une expérience d’achat inoubliable à leurs prospects et clients.

Râler c’est bien, agir c’est mieux, alors pour ce quatrième opus parisien, Loïc m’a invité à co- animer un atelier centré autour des attentes clients et, nous allons le voir, loin de la technologie.

Les attentes clients et le social selling

Nous avions Serge Papo de Nomination, Michel Huy de Rockwell Automation, Sébastien Canard d’OpenSourcing, Olivier Darras du DCF Orléans et, en Guest Star…Denis Tanneux de RelayMark pour répondre à ces trois questions.

  1. Qu’attendent vraiment les clients B2B de leurs interlocuteurs commerciaux et du marketing de leur fournisseurs ?
  2. Comment désirent-ils être contactés, engagés, aidés… sur les réseaux sociaux ?
  3. Quelles sont les bonnes pratiques des commerciaux sur les réseaux sociaux… selon ceux qui achètent ?

Nous faisons toutes et tous le constat qu’aujourd’hui les clients et acheteurs que nous sommes utilisons beaucoup les réseaux sociaux pour nous informer, aussi bien sur les produits et services que nous souhaitons acheter que les individus et marques qui nous les vendent.

Si nous avons besoin de conseils de qualité, il faut surtout nous les prodiguer au bon moment.

Cet enjeu de la bonne information au bon moment est crucial pour qu’un client vive une bonne expérience d’achat.

Sans entrer en profondeur dans le sujet, toute les données que vous collectez sur vos clients doivent servir ce propos.

Nous avons bien entendu parlé de personnalisation de la relation. L’envoi de messages non personnalisés via les réseaux sociaux, et en particulier Linkedin en B2B, est de moins en moins bien toléré.

Si l’intelligence artificielle à été abordée, c’est plus comme un outil capable d’aider les commerciaux à trouver la bonne information et détecter les signaux faibles, que pour faire le job à leur place.

Alors oui, la fameuse étude du Gartner qui prévoit que 20 % des sales en B2B aux USA allait être mis dehors à cause de l’intelligence artificielle d’ici 2020 à été évoquée. Il faut croire que les américains sont plus mauvais que nous au final (humour 2ème degré en mode « on » hein !…quoique).

Passé le buzz autour de l’IA qui permet de faire gonfler les valorisations des startup et vendre des logiciels pas très malins à des acheteurs crédules, il ressort de cet atelier que ce qu’attendent les clients B2B (comme ceux en B2C) de leurs interlocuteurs commerciaux, c’est une relation humaine et agréable. Une relation qui permet à l’acheteur d’être serein dans sa prise de décision. Et l’on reparle de…CONFIANCE.

Le social selling : des machines et des Hommes

Si je grogne à chaque fois qu’on me parle de logiciel et de technologie, c’est parce que je suis intimement convaincu que le business est avant tout une histoire de femmes et d’hommes (un peu trop d’hommes à mon goût, d’ailleurs).

Ce qui a fait de moi un vendeur d’exception, ce n’est ni une méthode (ça aide au début), ni un logiciel, mais bien une façon d’être au monde.

Il est clair que pour insuffler une certaine homogénéité dans une entreprise avec des centaines de commerciaux, il est nécessaire de mettre en œuvre certains processus. Il ne fait aucun doute que de bons outils permettent d’adresser un grand nombre de clients et facilite la vie des vendeurs.

Mais ce qui va faire la différence entre vous et votre concurrent, c’est l’authenticité dont parle Emmanuelle Apchin. C’est l’un des ingrédients phare d’une expérience client inoubliable et c’est ce qu’attendent vos clients aujourd’hui.

Vos clients attendent une relation authentique avec vos collaborateurs à travers les réseaux sociaux et tout au long de leur parcours d’achat.

Que penser du social selling en général et du Social Selling Forum en particulier ?

Le Social Selling Forum est un moment de rencontres vraiment chouette avec les membres de l’écosystème qui gravitent autour de ce concept.

Allez-y, ne serait- ce que pour rencontrer Loïc Simon, le Gilbert Bécaud du social selling en France. Même s’il est entouré de contributeurs et de sponsors, il porte l’évènement sur ses solides épaules depuis plusieurs années sur Paris, et depuis cette année en région (prochain SSF à Roubaix le 20 juin) et même à l’international.

Le social selling, qui est l’art de vendre grâce aux réseaux sociaux dans un environnement B2B, est un concept intéressant qui mérite d’être expliqué et déployé au sein des forces de ventes.

Le digital dans son ensemble est un terrain de jeu fantastique pour faire du business. Toutefois, il est bon d’apprendre les bonnes manières pour y aller en se faisant plaisir.

Pour ce qui est des choses à apprendre, Carine Robert nous propose un résumé de ce qu’il fallait retenir en matière d’attitude.

Quand on y pense, le Social Selling Forum c’est un peu comme les Restos du Cœur, ça ne devrait pas exister. J’en parlais ce week-end avec mon beau père, qui profite aujourd’hui de sa retraite pour travailler son swing un peu partout sur la planète. 30 ans de carrière dans le monde de l’assurance et de la gestion de patrimoine et vendeur hors norme.

Quand je lui ai parlé du social selling, il m’a dit : “C’est marrant, c’est comme ça que je vendais au début de ma carrière, puis suite au rachat de la société où je bossais par un grand groupe (Generali, pour ne pas le citer), on a commencé à vouloir faire de nous des vendeurs…et tout a changé dans le mauvais sens”.

Je lui ai demandé ce qui faisait de lui un excellent vendeur…mais ça c’est l’objet d’un autre billet.

En attendant de se retrouver en décembre sur Paris pour la 5eme édition du #SSF, je vous propose qu’on se connecte sur Linkedin pour parler d’expérience client, qui est à mon sens ce qui donne tout son sens au social selling.

marketing nation 2017

Marketing Nation 2017 : Account Based Marketing, Intelligence Artificielle et réseau international Martech Global

Le Marketing Nation 2017 est un rendez-vous incontournable aux Etats Unis pour les amoureux du Marketing. Marketo – l’un des leaders du Marketing Automation – réunit à San Francisco les meilleurs experts du sujet, ainsi qu’une foule de partenaires technologiques afin de livrer la vision du futur du marketing.

Avant le Marketing Nation Paris du 27 juin prochain à Paris, je vous livre mes impressions de la session américaine.

Plus de personnalisation, plus de connaissance clients, plus d’engagement au bon moment ,avec le bon message, le marketing de masse a disparu pour le d’action très ciblé.

La vision de Steve Lucas, le nouveau CEO de Marketo

Steve Lucas nous rappelle ce que nous savons tous en tant que prospect où consommateur : nous sommes ultra sollicités, et malheureusement, l’attention de nos prospects / consommateur est une donnée finie : elle ne va pas augmenter dans le temps. Comment capter une partie de cette attention, c’est la clé du marketing moderne. Et ceci dans un contexte où nous Marketer avons de moins en moins de temps pour nous « poser » et réfléchir à fond à la prochaine campagne. Nous ne pouvons plus nous permettre de perdre du temps sur des tâches à faible valeur ajoutée, sous peine d’être rapidement déclassés par les nouveaux entrants et les ruptures technologiques (je vous résume ici en un paragraphe 45 minutes de discours enflammé et assez drôle).

Un des points que je retiens est que

Account-Based Marketing, où comment bien s’occuper de ses comptes clés

marketo marketing nation account base

Marketo Account Based Marketing

Marketo avait dévoilé l’année dernière sa plateforme d’Account-Based Marketing, permettant d’avoir côté Marketing, une vision des sociétés et de tout ce qui s’y passe. Effectivement cette année, un gros accent a été mis sur ce  sujet avec beaucoup de retours d’expérience des premières implémentations, des partenaires technologiques et des évolutions dans la plateforme.

L’idée est de définir ses comptes clés, et de dédier des actions marketing spécifiques sur ces comptes, en lien fort avec l’équipe des ventes.

A la différence d’une action de génération de leads « large », il est important ici de focaliser ses efforts pour mettre plus de poids sur peu de comptes et ainsi réussir à les engager. La clé est la coopération entre les équipes marketing, ventes (toutes les composantes, depouis les « Inside Sales » jusqu’aux commerciaux terrains) et l’équipe Customer Success / Support.

La promesse est que l’ « ABM » semble délivrer des niveaux de retour sur investissements (ROI) plus élevé que les autres types de campagnes marketing, et permet de mieux retenir les clients et de renforcer sa présence chez les clients existants (source Altera Group) – bon en même temps, cela a été mis en place pour cela…

https://twitter.com/haileyethompson/status/740622818308546560

Petit retour sur une session dédiée à l’ABM

Première étape, l’identification des comptes clés passe par une segmentation « classique » : les comptes à plus forte marge, ceux particulièrement adaptés à vos produits, les clients de vos concurrents, ou ceux à qui vous accordez une importance stratégique, ou les comptes dont le score donné par Marketo est le plus élevé… Chaque société a ses critères, et les comptes sont généralement regroupés en trois catégories, de la plus importante (par exemple le Top 20, puis les comptes « Gold » et les comptes « Silver »)

marketo marketing nation account tools

Marketo Account Tools

Ensuite ; Le « profilage » des comptes passe par une cartographie des décideurs pour votre domaine, ainsi qu’une collecte d’information sur l’état de ce compte (présence de produits concurrents)

marketo marketing nation account profiling

Exemple de profiling

Troisième étape, mettre à plat les profils de « Buyer Persona » et le parcours clients des influenceurs et des décideurs de ces comptes clés, afin de développer le contenu pertinent pour les engager.

marketo marketing nation campaign program

Puis développer les campagnes qui seront donc très ciblées pour ces buyer personas, en utilsant la puissance de Marketo : personnalisation du site web en temps réel, emailing, nurturing, retargeting, alertes live aux Sales, webinaires… le tout très coordonné et très personnalisé.

marketo marketing nation abm tiered programs

marketo marketing nation abm funnel tactical approach

Bref, cela reste du bon sens, mais la solution Marketo vous permet de collecter en un seul endroit l’ensemble des campagnes et des réactions des clients dans ces comptes clés, afin – comme toujours – d’aider vos commerciaux à prioriser leurs efforts, et à vous délivrer les indicateurs spécifiques à une approche centrée sur les comptes clés.

Predictive Marketing, où comment l’intelligence de artificielle vient au secours du Marketer

Marketo avait déjà ouvert la porte l’année dernière : vous pouvez désormais laisser Marketo apprendre quel contenu est le plus pertinent à afficher pour vos visiteurs web, où au sein d’un email que vous avez envoyé.

On sent bien que c’est un domaine qui va connaitre des développements importants : cette année était dévoilée la capacité de laisser l’Intelligence Artificielle découvrir quel serait le meilleur cadencement pour vos programmes d’engagement.

Vos programmes d’engagement, qu’est-ce que c’est ? Ce sont ces campagnes marketing où vous diffusez du contenu selon un scenario pré établi. Par exemple, je décide de cibler les Directions Marketing déçues des méthodes traditionnelles d’emailing simples, car j’aimerais les amener à envisager l’achat d’une prestation de génération de leads nouvelle génération.

Je vais produire du contenu qui va progressivement répondre aux points de douleurs de ce Directeur Marketing pour l’amener à choisir ma solution (imaginons 6 à 7 contenus, articles de blog, infographie, vidéo…), contenu que je vais envoyer à chaque personne correspondant à ce ciblage, régulièrement dans le temps.

Marketo propose déjà une solution d’engagement inégalé en termes de simplicité d’utilisation, désormais, elle va être enrichie d’Intelligence Artificielle afin de laisser Marketo déterminer le meilleur cadencement ou le meilleur ordre pour les contenus.

 

L’article vous a donné envie ? Marketo organise le Marketing Nation France le 27 juin prochain à Paris.

Retrouvons nous y !

suntseu chili experience client

Quand le Huaira Kausay accoste sur les rives de Châtillon-Montrouge

Sur Linkedin, on parle beaucoup d’inbound marketing (de plus en plus), de social selling (ça vient) et d’expérience client (il est grand temps !), en plus de l’ensemble des sujets qui tournent autour de la Transformation Digitale ou Numérique (avec une majuscule à chaque mot pour faire plus crédible).

Par contre, on entend rarement parler de belles rencontres et d’aventures humaines. Caler vous tranquillement devant votre ardoise magique et prenez le temps d’en perdre un peu. Il était une fois…

Il était une fois, de l’inbound marketing, du social selling, de l’expérience client et des humains aventuriers.

De l’Amazonie Équatorienne à la porte de Châtillon- Montrouge en quelques pouces

Fin août 2013. Shiripuno, Equateur (W 78°29’25” – S 0°7’16”). Après huit mois de voyage en Amérique du Sud, je commence à penser au retour en France.

J’ai 42 ans et il est temps pour moi de faire quelque chose “d’utile”. Il ne fait plus aucun doute que ce sera au Chili, et que je vais me faire plaisir. J’ai envie de “condenser” une grande partie de ce que j’aime faire et d’investir mon énergie d’entrepreneur autour d’un projet lié à l’éducation.

“On est pas à l’abri d’une bonne surprise” est une de mes expressions favorites et dans le vol qui me ramène en France après dix mois de voyages, je me dis que le top serait de revenir en Amérique du Sud avec un partenaire français à mes côtés. Mais bon, là, je rêve en grand.

Fin août 2015. Je lance le blog Huaira Kausay (huaira.fr) et j’offre mon expertise à des dirigeants d’entreprise, pas à l’aise avec le digital et tout de même motivés par l’inbound marketing qui est un bon moyen d’entamer un processus de transformation grâce au digital.

J’ai fait le tour de la toile en revenant au pays et je vois beaucoup d’amateurisme autour de sujets pourtant importants pour le futur des entreprises. L’inbound marketing n’est pas représenté par de grands acteurs comme il en existe aux Etats-Unis ou en Amérique du Sud. Le social selling est à peine abordé et le pire, à mon sens, est la question de l’expérience client qui est très peu mise en avant. Les grands cabinets de conseil en parlent mais peu d’agences, sauf une…SunTseu.

SunTseu ou l’art de…l’expérience client et de la technologie

Voilà une boîte d’ingénieurs, lesquels parlent d’expérience client et de Marketo, la plateforme de marketing automation qui va bien, et qui convoque le père de l’art de la guerre. Pas besoin d’Intelligence Artificielle pour que je décide de suivre cette société sur les réseaux sociaux et l’un de ses fondateurs, dont j’apprécie particulièrement  les écrits : Sylvain Davril.

Je m’entends encore dire à ma femme : “Le Davril là, je serais prêt à être stagiaire dans sa boite !”.

Juin 2016. Je quitte le siège de la société SunTseu, 20 Boulevard de Stalingrad – 92320 Châtillon – France. Je suis sonné. Je viens de passer une demi-journée avec Sylvain Davril himself et j’ai l’impression qu’enfin un humain sur cette terre comprend ce qu’est l’expérience client.

Quelques semaines auparavant, il m’avait envoyé un mail me remerciant d’être le plus grand fan de tout les temps de SunTseu, avec une invitation à se rencontrer. Le kif..

Le plus étrange pour moi était de voir de mes propres yeux la cohabitation dans le même corps d’un ingénieur pointu et d’un marketeur convaincu que le client est sans l’ombre d’un doute au centre de tout.

Le social selling est un catalyseur de rencontres

En décembre 2016, je décide d’assister au 3ème Social Selling Forum et je retrouve le lendemain une partie de l’équipe de direction de SunTseu pour échanger autour de mon projet de vie au Chili, en Amérique du Sud.

Le social selling n’est pas seulement un moyen d’utiliser les réseaux sociaux pour vendre. C’est surtout une façon d’être présent dans un univers business de plus en plus vaste, et de générer de nombreuses et fructueuses opportunités de rencontres.

Dans le cas présent, ce n’est pas un client que j’ai rencontré. C’est juste ce fameux partenaire français dont je rêvais alors que je me laissais porter par le fleuve Napo aux portes de l’Amazonie en 2013 !

Nous voici en mai 2017 et je vais participer (en tant qu’animateur cette fois) au 4ème Social Selling Forum, en qualité de directeur général de SunTseu Chile ! Nous allons faire naître une académie de l’expérience client là bas, et voilà que je prends mes quartiers en tant que blogueur, là-même où il y a bientôt deux ans je venais lire des articles de Sylvain Davril et de ses collaborateurs.

La transformation des organisations grâce au digital n’est pas à craindre

En tant qu’acheteurs, nous sommes confrontés à tellement de possibilités qu’ils nous arrive souvent de ne pas choisir et de renoncer à passer à l’action. Nous différons, nous tergiversons, nous espérons secrètement qu’un(e) autre fasse le choix à notre place.

Cette satanée digitalisation de notre monde qui complique tout est aussi une formidable caisse à outils qui nous permet de vivre des expériences extraordinaires, et offre à notre créativité un terrain de jeu sans limite.

Là où le client exige d’être considéré comme un être unique dont il faut respecter les envies, les valeurs et que l’on réponde à ses attentes en temps réel, l’entreprise peut s’offrir le luxe d’être, elle aussi, unique, et de proposer une expérience particulière à ses clients, et ainsi se différencier de ses concurrents.

Les habitants de la communauté de Shiripuno en Amazonie Equatorienne parlent le Kichua. Huaira Kausay, en dialecte Kichua, signifie le vent de la vie…le destin.

Utiliser des données pour réaliser des campagnes marketing, s’appuyer sur les réseaux sociaux pour entrer en relation avec ses prospects, bâtir des expériences client plutôt que de créer des produits ou des services…le vent de la vie est résolument digital.

C’est une belle aventure entrepreneuriale qui s’offre à nous, que l’on évolue dans une startup ou dans un grand groupe. C’est une ère faite pour celles et ceux qui veulent aller dans le sens du vent.

C’est ça que j’ai envie de partager avec vous ici. De Paris à Santiago du Chili, il n’y a qu’un pas dans un monde digital. Soyez les bienvenu(e)s à bord.

Copyrıght @ SunTseu 2016. TOUS DROITS RESERVES.

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